Un article du Journal du Net pour comprendre les ventes privéesLe secteur des ventes privées en ligne en phase de mutation Face à la multiplication des acteurs qui tentent de reproduire le succès de Vente-privee.com, dont le concept séduit tant les internautes que les marques, la recherche d'une différenciation est à l'oeuvre pour 2006. 15 Mars 2006 Surinvitation, Club-prive, Linvitedesmarques, AchatVIP, EspaceMax, Dealtonic… La liste des acteurs qui investissent le marché des ventes privées en ligne ne cesse de s'allonger depuis plus d'un an. Au total, une trentaine d'acteurs s'est lancée à la poursuite de Vente-privee.com, qui en 2001 a donné naissance aux ventes événementielles sur Internet. Avec 2,2 millions de membres, 3,5 millions de visiteurs uniques et 20.000 colis expédiés par jour, la filiale d'Oredis bénéficie d'une belle longueur d'avance. Mais ce marché estimé autour de 100 à 150 millions d'euros annuels attise les convoitises de nouveaux acteurs qui espèrent rapidement pouvoir prétendre au titre du numéro deux du marché de la vente privée sur Internet. Pourquoi un tel boom des sites de ventes privées ? L'explication est simple : la demande existe. Les internautes se laissent en effet de plus en plus séduire par les bonnes affaires que ces sites proposent de manière ponctuelle et limitée dans le temps sur des produits de marque et par le concept d'une communauté en ligne de privilèges. D'autre part, les sites de ventes privées rencontrent également l'adhésion des marques qui voient dans leur modèle un moyen d'écouler rapidement leurs invendus, tout en maîtrisant leurs stocks proposés sur la Toile, ainsi que leur image. En effet, pour annoncer l'ouverture des ventes, les sites réalisent une bande annonce en ligne d'une trentaine de secondes, utilisant les dernières technologies pour mettre en scène de leurs produits. Spécialisé sur le marché du déstockage des marques et travaillant auprès des grandes surfaces du déstockage comme Mistigriff, Vente-privee.com a ainsi pris place à l'intersection de ces deux demandes. "Notre concept consiste à offrir aux internautes, partout en France, la possibilité d'entrer chaque matin dans les entrepôts des marques", explique Jaques-Antoine Granjon, président de Vente-privee.com. Mais si Vente-prive.com est à l'origine un acteur spécialisé dans le déstockage, ce créneau est à l'heure actuelle investi par les acteurs plus généraliste du e-commerce. Les acteurs du e-commerce prennent position sur les ventes privées Disposant d'un site Internet depuis 1997, Téléshopping, la filiale de TF1 a lancé dès septembre 2004 un site de ventes événementielles baptisé SurInvitation.com en s'appuyant sur sa structure Internet (lire l'article du 11/01/06). PMC Distribution, une petite entreprise qui avait fait ses premiers pas sur Internet en 2004 sur la niche du parfum à prix réduit, a fermé la boutique online pour se consacrer au lancement de son site de ventes privées, Club-privé.fr en mars 2005. MisterGoodDeal qui propose une offre permanente de déstockage, de fins de série sur son site Web, a franchi quant à lui le pas fin mai 2005. "Les événements que nous organisons en ligne via les ventes flash fonctionnaient particulièrement bien", explique Guillaume Clavel, directeur général de MisterGoodDeal.com. Linvitedesmarques.com a ainsi vu le jour via un site bien distinct pour proposer des produits hors de son catalogue habituel sans brouiller le message de l'enseigne. Se sont également lancés sur la vente privée, LDLC via son site baptisé Dealtonic.com (lire l'article du 12/12/05), La Redoute, ou le comparateur ADSL-facile.com avec AchatVIP.com. Par ailleurs, Espace Catherine Max, un acteur du monde physique de la vente privée a fait ses premiers pas en ligne en novembre dernier. "Si la clientèle des showrooms Espace Catherine Max provient plus naturellement de l'Ouest parisien, le site nous offre la possibilité de toucher une clientèle sur toute la France, ce qui représente un axe de développement important pour notre business", explique Bertrand Thoral, directeur d'Espacemax.com. Pour rattraper son retard, la société compte sur son expérience auprès des marques ainsi que sur les synergies entre son modèle physique et sur le Web. En effet, la société ne présente pas les mêmes produits, ni les mêmes marques dans ses deux showrooms et sur le site. "Le Web impose un minimum de profondeur par produit, tandis que dans nos showrooms, nous pouvons nous permettre de ne présenter que quelques tailles par produit. Les showrooms conviennent particulièrement bien aux marques de luxe qui ne souhaitent pas être trop exposées", ajoute le directeur du site Espacemax.com. Une diversification des catégories et gammes de produits Face à cette multiplication des acteurs en ligne, les offres de produits en vente sur ces différents sites tendent à se diversifier termes de catégories de produits. La mode et les accessoires sont les produits les plus souvent proposés sur les sites de ventes privées, ce secteur disposant des plus gros stocks d'invendus en raison d'un renouvellement rapide des collections. Mais les acteurs ouvrent également leurs offres à des catégories plus diverses, telles que l'équipement de la maison, les produits high-tech ou les jouets… jusqu'à des pieds de roses Delbard qui se sont récemment vendus sur Vente-privée.com. "Pour nous différencier des autres acteurs pour lesquels le prêt-à-porter peut constituer 50 à 60 % de leurs offres, nous comptons mettre l'accent sur des catégories de produits telles que la décoration, les jouets, ou la high-tech", explique Laurence Demarescaux, responsable achats du site Dealtonic. Diversification des catégories mais également des gammes de produits. Si Espacemax.com a la volonté de rester positionné sur le luxe, certains acteurs ouvrent leurs ventes à des marques plus courantes. "Nous proposons des produits de qualité dont les marques ont une résonance pour le public que nous visons, à savoir les femmes de 25 à 40 ans", indique Philippe Colliat, directeur marketing et développement de Teleshopping (Surinvitation.com). D'autre part, certains cybermarchands qui se lancent dans les ventes privées ne proposent pas nécessairement des produits de déstockage, ce qui traduit une dérive du concept des ventes privées vers un modèle plus proche des ventes flash qui leur permet de dynamiser les achats en ligne, tout en les limitant à un petit nombre de clients. La frontière s'atténue entre ventes privées et ventes Flash "Les ventes privées permettent aux acteurs de la vente en ligne de créer des temps forts, d'animer leur base clients et de redynamiser l'achat impulsif à différents moments de l'année sur des périodes plus creuses", estime Sébastien Lemire, directeur commercial d'Emailing Solution, qui a lancé en février un outil clé en main de gestion des ventes privées. Voyages-sncf.com a par exemple testé la vente privée, en novembre dernier, en limitant l'accès à ses abonnés à la newsletter. Dans cette évolution du modèle, la frontière entre ventes flash et ce nouveau type de ventes privées devient plus ténue. La différence qui persiste est liée au mode de recrutement des membres, qui ne passe normalement que par un parrainage. Cependant, dans leur phase de croissance, certains sites de ventes privés ont ouvert les inscriptions à leur base de clients, ont réalisé des recrutements via des campagnes d'e-mailings ou des bannières de publicités sur des sites spécifiques. C'est notamment le cas de Dealtonic qui a donné le code d'inscription à sa base client de LDLC, et Espacemax.com qui s'est également appuyé sur sa base de clients. Linvitedesmarques.com ou Club-Prive.fr n'ont pour leur part pas mis d'autre barrière à l'entrée qu'un formulaire d'inscription. Un aspect privé qui est bien ténu, étant donné que certains membres recrutent des filleuls dans les forums de discussion. Les éditeurs envisagent la fermeture progressive des accès Néanmoins, ce flou devrait rapidement s'estomper. Pour conserver leur aspect privé, les sites vont pour la plupart restreindre les accès. Espacemax.com affirmes d'ores et déjà fermer l'accès progressivement pour ne plus fonctionner qu'à partir d'un système d'invitation. Vente-privee.com qui compte à l'heure actuelle 2,2 millions de membres, envisage de fermer le site d'ici quelques semaines en limitant même le parrainage. Ceci bien sûr pour que les internautes conservent l'impression de faire partie d'un club de privilèges, mais également pour conserver l'adhésion des marques. "Nous réalisons une vente en ligne par semaine, soit mono marque, soit multi marques. Nous ne souhaitons pas augmenter le nombre de ventes en ligne à court terme, car nous ne voulons pas baisser en gamme. Pour notre site Web, nous réalisons en interne un important travail tant graphique qu'éditorial sur les présentations des produits et des marques et ce afin de respecter l'image et le positionnement des marques avec qui nous travaillons", explique Bertrand Thoral, directeur du site Espacemax.com. De même, si Vente-privée.com propose 400 ventes à l'année, les marques ne réalisent pas plus d'une vente annuelle ou biannuelle. "Il est important de ne pas se positionner comme un concurrent des réseaux de distribution du commerce du détail", souligne Jacques-Antoine Granjon, président de Vente-privee.com. Par ailleurs, en ce début d'année, face à la multiplication des sites de ventes privées, les premiers acteurs planchent sur de nouveaux projets afin d'assurer leur différenciation. Vente-privee.com envisage de se lancer en Europe dans le courant de l'année 2006. Pour sa part, Club-prive.fr inaugurera le 20 mars prochain un tout nouveau modèle économique : les produits seront proposés à prix coûtants, soit une réduction de 30 à 40 % supplémentaires, en contrepartie de quoi les membres devront payer 2 euros pour participer à une vente. Une carte à 20 euros sera également disponible pour participer à toutes les ventes réalisées au cours de l'année. La société fournira un service marketing de suivi des ventes en temps réel aux marques, ainsi que la possibilité de recueillir des informations sur les clients et de réaliser des questionnaires. Surinvitation.com prépare de son côté une refonte de son site et de son positionnement pour fin mai. Sous la pression concurrentielle, le marché des ventes privées en ligne entre dans une phase de mutation. Sommaire : Vente privée, mode d'emploi Les sites de vente privée Les ventes privées en boutique Besoin d'autres idées pour économiser ? cliquez sur Plan du site |
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